Comment prévenir et traiter les difficultés de trésorerie pour une TPE ?

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En France il existe une culture du retard de paiement des factures importante. En moyenne les entreprises sont payées avec un retard de 11 jours. En pratique, avec le délai moyen de facturation à 60 jours, il arrive que les fournisseurs payent leurs clients 71 jours après la date de livraison de la prestation ou de la marchandise. Comment prévenir et guérir ce mal qui met à mal 25% des TPE et PME françaises ?

Caroline Phillips, CEO et fondatrice de Pic Digital, ESN du sud-est de la France, vous explique ses enjeux de trésorerie et comment elle sécurise son chiffre d’affaires.

BRF et trésorerie : les enjeux majeurs de l’entreprise

Le BFR (Besoin en Fonds de Roulement) est au cœur de la gestion de l’entreprise. Il permet de figer à un instant T le solde client (ce sont les créances clients), le niveau de stock et l’ensemble des dettes fournisseurs. Dans ce calcul (solde client + stock – dettes fournisseurs), le poste client est clef. En effet si les clients payent leurs factures en retard ou pas du tout, cela vient augmenter le besoin en fonds de roulement.

Un BFR en augmentation signifie que l’entreprise doit trouver des moyens pour financer ce besoin en trésorerie. Prêts à la banque, solution d’affacturage, retards de paiement sur ses propres fournisseurs… : autant de pratiques que les entreprises mettent en place pour couvrir leurs besoins en trésorerie. Notez bien que ces structures sont en droit de refuser le prêt ou l’affacturage que vous demandez.

Cependant ces solutions ont des coûts financiers (taux d’emprunt de la banque, commission et taux du factor), mais aussi des coûts humains comme la relation client-fournisseurs qui peut être mise à mal par ces pratiques de retard de paiement. Certaines entreprises se voient dans l’impossibilité d’embaucher à cause d’une mauvaise trésorerie. Par ailleurs elles doivent parfois refuser des projets, faute de trésorerie pour payer les matières premières, les recherches ou le personnel nécessaire à la leurs réalisations. Enfin quand une entreprise ne peut pas payer ses fournisseurs faute d’être elle-même payée, cela entraîne des retards de paiement en cascade. Bien souvent ce sont les plus petites entreprises, en bout de chaîne qui pâtissent du retard des plus grosses entreprises.

En bref, se prévenir d’un BRF positif est primordial pour l’entreprise.

Calcul du besoin en fonds de roulement (BFR)

Les risques pour la trésorerie

Les TPE et PME qui sont face à ces retards de paiement se mettent à risque à différents égards.

Le type de contrat qu’elles signent est une cause importante du retard de paiement. Prévenir un retard de paiement se fait dès la création du contrat. En effet les entreprises fournisseurs ont tendance à accepter les règles du jeu du donneur d’ordre. Si cela peut aider à la signature du contrat et à entretenir une bonne relation client-fournisseur, à long terme cela peut conduire à des impacts désastreux pour l’entreprise qui fournit le donneur d’ordre.

La facture, avec tout ce qu’elle comporte (délais de paiement, pénalités de retard…) est un élément important dans les retards de paiement. L’entreprise doit veiller à l’envoyer à temps et à connaître l’interlocuteur à qui l’envoyer. On oublie souvent cet élément qui est pourtant primordial pour se faire payer et ainsi garder un œil sur la trésorerie. L’expert-comptable ou le directeur financier saura guider le chef d’entreprise pour réaliser une facturation efficace.

La volonté de garder une bonne relation client-fournisseur est aussi un risque pour le BFR. Cela peut paraître antinomique ? Pourtant c’est la vérité. Comment continuer à recevoir des commandes de son client si on le relance de nombreuses fois pour le règlement d’une facture ? Est-ce normal de réclamer de l’argent alors que le client sait qu’il nous doit ce règlement ? Voici des questions auxquelles les chefs d’entreprises ou chefs de projets sont régulièrement confrontés.

Bien souvent c’est pour cela qu’un intermédiaire peut aider à détendre ces tensions qui ne devraient pas en être. Le paradigme de la relation client-fournisseur est à l’origine de cette tension. C’est bien compréhensible.

Toutefois ces éléments inhérents à la prise de commande ont des impacts très forts sur la santé financière de l’entreprise.

Nous l’avons vu plus haut, un manque de trésorerie pour une entreprises est un désavantage très certain. Cela créé un impact négatif très important sur ces dernières.

D’abord car les banques sont souvent défavorables dans l’obtention d’un crédit quand la trésorerie ne suit pas. L’entreprise doit surveiller de près plusieurs ratios d’endettement et autres indicateurs pour fournir à la banque un dossier qui soit accepté.

Par ailleurs il existe un risque d’impayé en cascade si un fournisseur n’est pas payé par son donneur d’ordre. Souvent les grands donneurs d’ordres ont pris la mauvaise habitude de régler en retard ou avec des délais très longs leurs fournisseurs. Ces derniers sont en souffrance et parfois se retrouvent dans l’impossibilité de payer leurs propres fournisseurs. Une situation insoutenable surtout dans une période où l’économie d’un pays est tendue.

En France le tissu des TPE et PME est un poumon de l’économie nationale : impossible de se passer de ces entreprises donc.

Comment prévenir les difficultés de trésorerie pour les TPE et PME ? Est-il possible de mettre en place des mécanismes avant de devoir prendre des mesures plus strictes ?

Prévenir les difficultés de trésorerie pour les TPE et PME

Le profil d’une entreprise va bien souvent déterminer son besoin en fonds de roulement. Une boutique de vêtements, même très rentable, a un BRF positif. En effet il faut financer les collections à créer avant de pouvoir vendre cette même collection.

En revanche un supermarché a un BRF négatif. Le supermarché achète de la marchandise à ses fournisseurs avec des délais de paiement de 60 à 90 jours, et vend comptant la marchandise.

Le type d’exploitation est à prendre en compte. Son succès ou les rentrées de cash ne rentrent pas en compte dans la définition du BFR. Un commerce ayant une activité très florissante et rentable peut avoir un BFR négatif.

Pourquoi guérir quand on peut prévenir ?

Lorsque la nature de l’activité d’une entreprise démontre d’un BFR négatif, il existe des idées pratiques à mettre en place afin de protéger sa trésorerie.

Des situations à risque d’impayés ou de retard de paiement pour les factures sont clairement identifiées.

Afin de s’en prémunir il est conseillé de mettre en œuvre les actions suivantes avant la signature du contrat :

  • Demander à son client de payer une partie de la commande à la signature du contrat, puis l’autre à la livraison

Si toutefois un client payait en retard. Il existe des solutions concrètes pour vous aider à récupérer votre créance.

Traiter les soucis de trésorerie

L’affacturage ou l’assurance-crédit sont des solutions bien connues des entrepreneurs. Concrètement ces entreprises rachètent votre créance, se chargent (pas dans tous les cas : c’est à voir avec votre prestataire) du recouvrement et des relances clients. Puis vos clients les payent directement.

Il existe aussi des solutions de recouvrement où vous ne payez qu’au succès.

Moment propose une solution d’assurance à la facture qui vous permet de récupérer 90% du montant de votre facture, puis se charge de relancer votre client à votre place. C’est un gain de temps pour les équipes DAF ou commerciales qui souvent se chargent des relances.

Une solution largement approuvé par les TPE et PME françaises qui peuvent faire appel à ce produit depuis mi 2019.

Caroline Phillips, dirigeante et fondatrice d’une ESN du sud-ouest de France nous explique pourquoi elle utilise Moment.

Cette ESN a un BFR positif en raison de son activité. Pic Digital a pour objectif de doubler sa croissance. Afin d’atteindre cet objectif de croissance ils assurent leurs factures chez Moment. La trésorerie est assurée et Pic Digital peut accepter des nouvelles missions sereinement.

En synchronisant son logiciel de facturation Sellsy avec Moment, le DAF suit les factures qui sont assurées et indemnisées de manière transparente en simple.

Prévenir les risques de trésorerie est aujourd’hui possible grâce à des solutions à mettre en place dès la signature du contrat. Si certains clients continuent de payer en retard, il existe aussi des solutions qui assurent les entreprises tout en préservant leur relation client-fournisseur. Mieux vaut prévenir que guérir : vous avez les clefs !


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