L’expert-comptable au service de la croissance de ses clients

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Hier j’ai discuté avec Valérie Ammirati qui a créé le cabinet d’expertise comptable Skynet Expertise et Conseil il y a 20 ans. Je devrais plutôt dire, Skynet, le cabinet d’expertise conseil !

Depuis 35 ans que Valérie travaille comme expert-comptable, elle a vu passer des entreprises en recherche de conseils et du « plus » qui leur permettra d’avoir une vision sur leur secteur d’activité, sur son évolution et aussi sur comment travaille la concurrence.

C’est pourquoi au début des années 2000 Valérie décide qu’elle va accompagner les entrepreneurs.

C’est pour elle la base de son travail. Elle propose du conseil en gestion aux TPE. Car selon Valérie Ammirati, ce sont les TPE qui sont le moins bien conseillées. Parfois isolés et très occupés à honorer les commandes de leurs clients, les dirigeants de ces TPE cherchent à être épaulés. Ils ne veulent pas se contenter des chiffres qui reflètent le passé de leur entreprise : ils veulent avoir une vue claire sur les mois et les années à venir.

Logiquement, en créant Skynet, Valérie Ammirati décide qu’elle n’accompagnera pas les entreprises qui veulent uniquement une comptabilité et une liasse fiscale.

Afin d’aller plus loin dans l’accompagnement de ses clients, elle créé en 2016 un espace de coworking autour du cabinet. « Cet espace permet des échanges avec d’autres entrepreneurs et des univers que mes clients et moi-même ne connaissons pas forcément. » explique Valérie en parlant de la Verrière, un espace de coworking qu’elle a créé dans le cadre du Majestic à Nice.

Valérie est une femme passionnée, en plus de sa spécialisation en gestion de patrimoine, elle est bénévole depuis plus de 15 ans, et actuellement présidente d’ Initiative Nice Côte d’Azur. Initiative c’est un réseau de financement et d’accompagnement qui a tissé un lien très fort avec les collectivités locales. L’association créé des partenariats avec les acteurs publics et privés dans un but de croissance de tous ces acteurs.

Initiative Nice Côte d’Azurfait partie du tissu d’associations indépendantes du réseau Initiative France (ndlr : présidé par Louis Schweitzer).

Retour sur un échange riche qui donne une vision enthousiaste et ouverte du métier d’expert-comptable.

Clara Bizien, Moment : Quelle est la place de l’expert-comptable pour une TPE ?

Valérie Ammirati, Skynet : Selon moi un expert-comptable doit savoir tout ce qui se passe dans tous les domaines d’une entreprise (droit social, marketing, RGPD…). La manière dont je conçois mon métier c’est de pouvoir sensibiliser mes clients sur ces sujets. Je dois pouvoir le faire vite et bien. Mes clients sont des femmes et des hommes qui ont peu de temps, de par leur position de chefs d’entreprise ils sont obligés d’être curieux et ouverts sur énormément de domaines. J’estime que c’est à moi de leur apporter l’information. L’idéal est quand j’arrive à devancer un besoin ou une question !

C.B : Comment définiriez-vous Skynet en 2 mots ?

V.A : J’aime comparer mon cabinet à de la Conciergerie d’entreprise. En plus de la veille permanente que je réalise sur un vaste ensemble de sujets, la création de l’espace de coworking La Verrière permet de rencontrer des gens qui ont d’autres expertises. C’est intéressant pour mes clients car ils peuvent faire appel à eux s’ils en ont besoin dans la croissance de leurs entreprises.

C.B : Comment ce concept de « conciergerie d’entreprise » se traduit dans la gestion quotidienne de vos clients ?

V.A : L’idée c’est vraiment de fournir au client exactement ce dont il a besoin. Evidemment, il faut apporter une information très précise et régulière aux clients sur leur situation financière. Mais je ne me cantonne pas uniquement aux informations concernant leur entreprise. Un chef d’entreprise encore une fois doit se nourrir de ce qui se passe à l’extérieur, c’est ce qui fera qu’il sera capable de rebondir en cas de coup dur ou de transformation du secteur.

Je transmets à clients un tableau de bord mensuel extrêmement simple qui présente l’évolution de leur activité, en saisonnalité ou en cumul. Le tableau de bord présente leur position par rapport à leur seuil de rentabilité, 2 ratios pertinents liés à leur métier, par exemple pour le sujet qui vous intéresse (le compte client) le nombre de jours de CA de leur compte client par rapport à l’an dernier à la même période et au mois dernier.

J’y ajoute systématiquement mes commentaires et mes propositions de suivi. Je peux être amenée à proposer des micro-missions (comme la relance clients ponctuelle ou régulière ) si je ressens un besoin de travailler un point donné de croissance chez un client. Il ne faut pas oublier que pour beaucoup de dirigeants de TPE l’expert-comptable est la personne qui va l’épauler dans la gestion de son entreprise.

C.B : Pourquoi avez-vous décidé de faire un suivi mensuel ? N’est-ce pas beaucoup d’informations pour vos clients qui ont déjà beaucoup à gérer ?

V.A : Un suivi mensuel permet d’être réactif et de sortir des drapeaux d’alerte si c’est nécessaire.

Récemment c’est arrivé à un de mes clients qui a une société de conseil en entreprise en forte croissance, lorsqu’il est arrivé chez nous et que nous avons réalisé son premier tableau de bord.

A propos du du poste client, nous nous sommes rendus compte qu’il y avait un souci sur ses délais d’encaissement. Par exemple l’entreprise de mon client générait des contrats et des revenus à venir, mais les factures étaient payées avec trop de retard. Cette situation mettait en danger mon client qui pourtant voyait les demandes de contrat s’ajouter les unes aux autres. J’ai alors proposé la mise en place d’une mission de surveillance et de relance du poste client. Grâce aux efforts de mes équipes nous avons récupéré en six mois près de 200 000€ sur le poste. Évidemment ce travail a été préparé en amont et nous nous sommes mis d’accord entre le client sur le ton des relances, leur rythme…

De manière générale, quand nous identifions avec un client une difficulté sur un point donné, je lui attribue une ressource de mon cabinet et nous solutionnons le problème. Le client dont je vous ai parlé à rapidement trouvé son intérêt dans la mission que j’ai proposée, il me demande maintenant d’inclure cette prestation dans la gestion mensuelle de son compte.

C.B : J’ai vu que vous étiez présente sur les réseaux sociaux, c’est une manière interactive de communiquer avec vos clients et vos pairs. On note d’ailleurs une croissance des experts-comptables sur Twitter. Y-a-t-il d’autres supports que vous utilisez ?

V.A : A mon sens un blog est un bon moyen de permettre aux clients de garder les yeux ouverts sur ce qui se passe. A ce propos nous éditons régulièrement des articles sur des sujets variés qui répondent à des questions de nos clients se posent.

C.B : Comment accompagnez-vous vos clients dans la gestion de leur trésorerie ?

V.A : La gestion de la trésorerie et le suivi du BFR sont des points cruciaux à traiter. En plus du suivi mensuel, j’ai un rôle de conseil auprès de mes clients. Il m’arrive de les orienter vers des solutions que je connais bien. Bien entendu je garde un oeil sur leur cote Banque de France. Souvent j’interviens dans la relation avec leur banquier. Il m’arrive de les accompagner en rendez-vous afin de commenter les bilans et la situation financière de mon client. Je travaille de concert avec les banquiers de mes clients, ou d’autres financeurs, sur des sujets de demande de financement ou de croissance externe par exemple.

C.B : Pour aller un peu plus loin dans la vie d’une TPE, à quel moment estimez-vous qu’il est nécessaire d’internaliser les fonctions que couvrent un expert-comptable ?

V.A : Travailler avec une personne à temps plein dans ses équipes devient important quand l’entreprise commence à avoir un important volume d’administratif. Par exemple si l’entreprise se met à recruter et qu’elle beaucoup de RH à gérer, ou encore si elle ouvre de nombreux points de vente, des plannings à faire pour ses employés, des contrôles de stock ou de caisse à réaliser ….

Avec un administratif léger, la tenue des comptes par un cabinet reste toutefois moins chère qu’une personne en interne, en particulier grâce aux nouveaux outils. En revanche si l’on a besoin d’une tenue quotidienne de ses comptes, cela peut être mieux d’avoir une personne en interne.

C.B : Dans ce cas, conseillez-vous tout de même de garder un expert-comptable en externe ?

V.A : Une fois que l’entreprise a embauché une personne dédiée aux fonctions financières et administratives en interne, je recommande de conserver son expert-comptable.

En effet,  l’expert-comptable est nécessairement à jour de la réglementation fiscale des entreprises. Ce qui n’est pas toujours le cas pour le RAF ou la personne en interne qui se charge de ces sujets. Ainsi cette personne saura tirer profit de la veille et la mise à jour continue d’un cabinet d’experts-comptables.

Par ailleurs il toujours enrichissant d’avoir un avis extérieur sur des sujets épineux de croissance notamment. L’expert-comptable a souvent beaucoup de clients de divers univers, et un réseau important de partenaires, il saura identifier des solutions sur un domaine précis. En travaillant main dans la main, entreprise et expert-comptable sauront trouver les meilleures solutions pour la croissance de la TPE.

Merci Valérie pour notre entretien et à très bientôt 👏🙏


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